一、2024关键词：众志成城战寒冬
新冠疫情来临时，很多检验检测机构都抱怨由于疫情的影响导致企业走下坡路;新冠疫情过去了，地缘的冲突、全球经济危机、出口受阻、制造业不景气、G端业务难收钱等等又成了很多检验检测机构做得不好的借口。
为什么我们总是找借口来掩盖企业自身的问题?首先检验检测机构自身的定位问题是一个极其重要的因素。低门槛的领域很容易进入，很多检验检测机构忽略了“同质化竞争”带来的困境，以为可以凭借某些渠道或人际关系就可以获得业务，从而可以维持企业生存和发展，然而我们很多企业却是“所托非人”，导致企业发展一直在走弯路，经营了几年后仍然未能迈出生存的关口。
其次，寻找的团队在创业前都是“能力非凡”，但真正派上用场时，却寸步难行，企业家以为主要找到团队就能稳定有业务输入，忽略了企业经营周期性的问题(从确定进入行业-寻找场地寻找团队-实验室建设-资质申请-获取业务-实现盈利)，企业想要实现最终盈利短则3年左右、长则5~6年的周期。
最后，企业定位，指的是企业最终可实现什么样目标的问题。检验检测行业不是一个可以快速赚大钱的行业，检验检测行业要依靠不断的业务积累、技术积累、管理积累、企业文化建设和经历一些不寻常的坎，更要依靠企业的品牌(行业口碑)、诚信和公信力，才能逐步突破盈亏平衡点，然后再获得合理的利润，最终依靠所赚取的利润不断投入，才能做到规模的扩充和增长，成为一家具有社会知名度的检验检测机构。
2023年过去了，但这只是检验检测机构困难开始的第一年!2024年，大部分中小型检验检测机构再也没有借口了，企业家更要动员全体人员坚定信心，自我加压(增强危机感)，丢掉幻想面对现实，共同奋力为企业创造价值!不愿与公司共同进退者则劝退之。
二、2024关键词：拥抱变革
变，即变化，要跟随大环境变化而变化!
革，即革命，要革谁的命?要想清楚。
先讲一个小故事，笔者曾在一家大型企业工作，总经理总是喜欢在下午下班后给我们这些高中层管理开会，会议过程不允许任何人离开吃饭，会议一直开到晚上9点甚至10点，总经理一直在讲，高中层管理也一直在听，但也可以发言，这位老总经常讲起一句话：“如果我不去折磨你们，那么最终受折磨的人就是我”，这句话也是我听到最真实的管理理念，更令我一生受益和难忘。
绝大部分的检验检测机构，在创业阶段都非常拼命，但当企业发展到一定程度(规模和利润尚可)时，老员工也开始“啃老了”、“吃大锅饭了”、“不思进取了”，思维开始慢慢固化了，也变得没有危机感了，总觉得个人能力大于平台;一些企业股东较多，也开始发生分岐了，觉得公司赚了钱应该多分红，但大股东却想着发展做大做强，将赚取的利润不断投入增强实力，其实双方的立场都没有错，只是创业初衷没有了，所以意见容易产生不统一，这种情况比比皆是。
检验检测行业在高速发展期(新冠疫情未来临之前)，很多检验检测机构每年的增长速度都比较强劲，30%~100%甚至更多的增速都有(规模基数小的情况下)，企业可以快速突破1000万、3000万，但能突破5000万、8000万甚至1个亿以上的企业还是比较少的;如今，企业业务增速不复当年了，能保持业绩平衡已经很不错了，当然也有一些企业仍在高速增长期(新兴领域或一些市场逐步放开的领域)，但变化最大的还是企业利润下滑，这也是同行之间为了能够活下去的竞争手段之一，而大型检验检测机构，尤其是上市公司，也为了业绩增长所以也在不断下调价格，导致中小型企业生存更难发展更难，最终也将会形成强者越强，弱者越弱的局势，因为大型检验检测机构抗风险能力更强。
改革，是中小型检验检测机构最大的苦恼!改革得不好，小则伤筋动骨，大则引致企业快速走向死亡。首先，业务转型和业务制度是最难改变的，业务转型有能力的人不愿意站出来牵头去做，因为这严重损害了他们目前所拥有的利益，而如选没能力或能力一般的人却难以改变现象，因此，业务转型并不是一件非常容易执行和落地的事情，其次，有一些检验检测机构业务制度中的提成一直不合理，全公司只有业务人员是最赚钱的，甚至比企业、比高管赚得还要多，这种情况是非常不合理的，业务人员本身靠自身能力做业务获取相应的回报没有问题，但是业务提成点过高，会引致技术、职能部门等人员觉得差距太大，最终有能力的人往往留不住;但最致命的是，企业因为利润极低，那代表没有资金能力再投入各方面的能力，也没有能力引进不了更优秀的人才，因此如企业家只看重或偏向业务团队，那么企业是很难有良性的、可持续发展的可能性。
其次，元老的思维方式是很难改革的!实际上，很多检验检测机构只有20%的人是可以为公司创造价值的，而80%的人只能为公司创造极少的价值，其实，这80%的人是企业家需要思考是否需要变革的问题。企业家要革命，先要想好“革谁的命”，革了他的命是否对公司有极大的影响和反应，如果企业家是一位极善良极心慈心软的人，那么革命是极难推进和执行的，革命中，老板可以是一个好人，但更需要有一个为革命而革命的“丑人”。
三、2024关键词：攻坚关键考核指标
一、现金流
中小型检验检测机构企业家必须要认清形势，暂时放弃追求规模的想法，企业经营得好，规模自然会上来，追求规模的时代已然过去了。企业必须更关注应收账款的问题，尽量减少应收账款数额，保证公司账上资金可以维持企业经营管理半年以上，不要等到资金断裂才去思考现金流的问题，现金流是对高中管理层、对业务人员重要考核指标之一。
二、利润
很多人会认为企业利润只看业务的单价，其实并不一定是!业务的单价固然是一个很重要的因素，但现阶段大部分检验检测机构面临的都是低价竞争，业务人员有业绩压力，通常不得不想方设法去获得业务，尤其是一些本身检测能力一般、口碑一般的机构，他们会常与领导或老板说：“如果这个价格我们不能接受，那么这个业务我们就接不下来了”，而通常领导和老板无可奈何地去接受了，即使不赚钱甚至亏损，他们也要将业务争取下来，因为如果业务失去了，可能会连生存的机会都失去了。
很多检验检测机构没有建设信息化系统，仍用着传统的报价文件，更因为没有系统的成本核算、没有人员的价格权限，经常性不知道接回来的业务是否有利润，只有到每年年底的时侯才会看到真实的财务数据是否有利润，业务确实是做了不少，但是为什么就不赚钱呢?一方面是业务费用过高的问题(业务费用、招待费、礼品费、差旅费等)，另一方面是价格确实太低(如真真实实去做，极有可能就是亏损的业务)，最后影响极大的因素是人员效率过低的问题(人均产值低、人员贡献的利润极低)。
实验室、职能部门其实也是可以为公司创造利润的，实验室管理流程更优化可以提升人员效率问题，人员效率越高、耗材成本越低等无形就是为公司创造利润;职能部门比如人力资源部门，如能为公司招聘一些更优秀的人才加入公司，这也是可以为公司创造利润的;比如采购部门，如能将采购成本降低，将供应商的款项支付期限延长，这也是可以为公司创造利润的;比如行政部门，每年可以为公司申请一些政府补贴或项目补贴，这也是可以为公司创造利润的;比如管理部，将管理费用尽量减低，这也是在为公司创造利润。等等......
四、2024关键词：开源节流
（一）开源
坚决关停仍在亏损(希望不大)的业务板块或分子公司，坚决放弃一些不良业务(核算过会亏损的业务或很难收款的业务)。
（二）节流
想尽一切办法力争客户的理解，减少业务费用(能省1%，2%也好);招待费用能少则省，“喝的茅台酒改五粮液酒，五粮液酒改几百元的酒”;减少耗材浪费率;减低物流费用(那种更省就用那种);减低差旅费用(能坐高铁不坐飞机，要坐飞机提前预订低价航班;住宿尽量住连锁酒店);想方设法提升人员效率(人均产值)，人“多”就裁员;减少不必要的会议(实际上会议成本是极高的)，会议尽量控制在1个小时内结束，不讲废话只讲问题与处理结果建议。等等......
五、2024关键词：走出去
曾经的检验检测认证机构同行，大家是“老死不相往来的”，但现在不能，企业家要牵头带领核心管理团队走出去，向优秀的企业、企业家、管理者学习，首先不能用一种想复制别人做法的心态去学习，团队应虚心放下身份段位，尽量可以借鉴别人一些成功的经验和优秀的企业文化，为自已的企业发展作出应有的改变。
另一个走出去，是建议企业家向东南亚(一带一路)国家走出去，要知道检验检测行业竞争更多的是存量的竞争，未来的增长亮点极有可能是一带一路业务，即使机会或许并不多也不太现实，但机会永远是留给有准备的人!不走出去，连“门”都没有。
六、2024关键词：积极拥抱收并购或抱团发展的机会
（一）弱弱联合
或许很多检验检测企业家会认证，弱者与弱者的联合，最终可能还是弱者，但对很多还没有形成竞争力的中小型机构，与其眼看企业慢慢走向死亡，还不如弱弱联合起来，将资产和资源整合在一起，积极互相促进合作或许也是一条出路。
（二）弱强联合
自新冠疫情后，很多小型检验检测机构其实也一直在寻找出路，也很想找“一棵大树”可以依靠，但由于企业经营投入不少和亏损不少，鉴于在公司估值方面又没有任何优势，总认为吃的亏太大，因此即使小企业即使有想法抱团，但对方也无所适从，估值高了也觉得太吃亏，这种情况下，如果小企业还想继续生存下来，为员工寻找一个更好的平台，那么小企业必须要主动舍弃所谓的“合理估值”。
（三）强强联合
强强联合虽然也不是一件容易的事情，强强联系需要解决两大核心问题，一是到底是由谁做老大问题，谁都想做老大，那么这是联合不了的;二是解决资金问题，整合需要交纳不少的税金，要处理互相之间的贷款，要处理小股东退出的资金，更要有一笔巨大的整合后的运营资金等。笔者建议强强联合可以先通过签订三年或五年的正式合作协议，在互相之间的顶层设置上设立一家集团公司或投控公司，双方约定以三年后或五年后的利润作为最终的估值，在整合前或整合后通过引进资本来解决以上所提及相关需要解决的资金问题，这样才存在强强联合的可能性。
（四）兼并收购
随着检验检测机构想实现IPO的梦想越来越远了，但抱着IPO的企业家仍有不少，创业板、中小板门槛更高了;科创板更难(有科研能力的检验检测机构是极少的，况且科创板的整合表现较差);港板很多企业家认为市盈率太低看不起，但实际上港板未来的空间是极大的;北交所很多企业家认为成交量较低，价值也不高，但北交所就如早期的创业板，或许你现在看不起北交所，有可能未来你会高攀不起。
四五年前，检验检测上市公司的市盈率非常高，高的超过100倍也有，低的也有40~50倍以上，但如今，一些知名的国内大型检验检测上市公司市值缩水均超过一半，普遍市盈率已跌至25~35倍左右了，那么，有一些企业利润挺不错的中小型企业，由原来心里预期的估值要求15~20倍已破梦，除了一些新兴领域检验检测机构估值水平还有10~15倍之外，其他传统领域的兼并收购案例基本估值已跌至5~10倍之间了。
在新冠疫情前(2016~2019年)，一些经营得较好(利润较高的)检验检测机构企业价值是比较高的，但如今中小型检验检测机构面临业绩增长难、发展难、盈利难的情况下，无论是上市公司、私募基金或一些大中型检验检测机构，他们只能观望、千里挑一甚至万里挑一，假如中小型检验检测机构在还有不错的利润情况下，不去尽快决择出路，那么有可能面临的是企业价值不断下降的局势。
0
449717568